12631 - Technischer Vertrieb Modulübersicht

Modulnummer: 12631
Modultitel:Technischer Vertrieb
  Technical Sales and Distribution
Einrichtung: Fakultät 3 - Maschinenbau, Elektro- und Energiesysteme
Verantwortlich:
  • Prof. Dr.-Ing. Näser, Peggy
Lehr- und Prüfungssprache:Deutsch
Dauer:1 Semester
Angebotsturnus: jedes Sommersemester
Leistungspunkte: 6
Lernziele:Nach der Teilnahme am Modul sind die Studierenden in der Lage
  • anwendungsorientierten und praktisch nutzbaren Fähigkeiten der Planung und Durchführung von Verkaufsmaßnahmen für gewerbliche Abnehmer auf der Basis von Kenntnissen sowohl des organisationalen Nachfrageverhaltens zu kennen
  • erworbene Soft Skills abzurufen
  • Teamführung und Mitarbeitermotivation
  • Verhandlungsführung und Angebotserstellung
  • Nonverbale Kommunikation (Auftreten) im geschäftlichen Umfeld
Inhalte:
  • Strategische  und konzeptionelle Perspektive des Vertriebs
    -    Grundlagen der konzeptionellen und organisatorischen Aufstellung. Vertriebsprozesse im digitalen Zeitaltern
  • Das Vertriebskonzept /Multichannelkonzept
    – Voraussetzung der strategischen Vertriebsarbeit heute. Vertriebskonzepte entwickeln und umsetzen.
  • Vertriebsführung im technischen Vertrieb
    Von der Unternehmensplanung über die Corporate Identity bis hin zum technischen Vertrieb.
  • Vertriebsführung
    Steuerung von Innen- und Außendienst. Anreizsysteme. Planung von Vertriebskanälen sowie  Vertriebsaktionen und –aktivitäten (Messe, Aktionsplanung, Veranstaltungen etc.)
  • Operatives Geschäft im technischen Vertrieb
    Von der Angebotserstellung bis zur Produktpräsentation und zum Abschluss
  • Das Verkaufsgespräch
    Grundlagen des Verhandelns.
  • Unterschiedliche Kundentypen
    Im technischen Vertrieb identifizieren und typgerecht behandeln..
  • Vertriebskommunikation im technischen Vertrieb
    Den Costumer Journey im technischen Vertrieb zielkundengerecht bestimmen und gestalten. Social Media im technischen Vertrieb planvoll nutzen.
Empfohlene Voraussetzungen:keine
Zwingende Voraussetzungen:keine
Lehrformen und Arbeitsumfang:
  • Seminar / 4 SWS
  • Selbststudium / 120 Stunden
Unterrichtsmaterialien und Literaturhinweise:
  • Beamer
  • Tafel
  • Overhead

  • Albers, S./Krafft, M.: Vertriebsmanagement .Gabler Verlag 2013
  • Binckebach, L., Költer, A.-K., Tiffert, A.: Führung von Vertriebsorganisationen, Gabler Verlag 2013.
  • Hartmut Biesel “Vertrieb 4.0“, Verlag BoD Norderstädt 2017
  • Werner Katzengruber und Andreas Pförtner „Sales 4.0“ , Verlag Wiley 2017
Modulprüfung:Continuous Assessment (MCA)
Prüfungsleistung/en für Modulprüfung:
  • Belegarbeit ca. 30 Seiten (Fallstudie) zur Übung (50%) und
  • schriftliche Prüfung 60 min. (50%).
Dual Studierende können die Belegarbeit zu den Übungen im kooperierenden Unternehmen erstellen, der auch in Absprache die Aufgabenstellung konkretisieren kann.
Bewertung der Modulprüfung:Prüfungsleistung - benotet
Teilnehmerbeschränkung:keine
Zuordnung zu Studiengängen:
  • Bachelor (fachhochschulisch) / Wirtschaftsingenieurwesen / PO 2018
  • Bachelor (fachhochschulisch) - Duales Studium, ausbildungsintegrierend / Wirtschaftsingenieurwesen - dual / PO 2018
  • Bachelor (fachhochschulisch) - Duales Studium, praxisintegrierend / Wirtschaftsingenieurwesen - dual / PO 2018
Bemerkungen:Dozentin: Dr. Fischer
Veranstaltungen zum Modul:
  • 330052 Übung Technischer Vertrieb
  • 330022 Seminar Technischer Vertrieb
  • 330087 Prüfung Technischer Vertrieb
Veranstaltungen im aktuellen Semester: