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Modulnummer:
| 12631
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| Modultitel: | Technischer Vertrieb |
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Technical Sales and Distribution
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| Einrichtung: |
Fakultät 3 - Maschinenbau, Elektro- und Energiesysteme
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| Verantwortlich: | -
Prof. Dr.-Ing. Näser, Peggy
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| Lehr- und Prüfungssprache: | Deutsch |
| Dauer: | 1 Semester |
| Angebotsturnus: |
jedes Sommersemester
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| Leistungspunkte: |
6
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| Lernziele: | Nach der Teilnahme am Modul sind die Studierenden in der Lage
- anwendungsorientierten und praktisch nutzbaren Fähigkeiten der Planung und Durchführung von Verkaufsmaßnahmen für gewerbliche Abnehmer auf der Basis von Kenntnissen sowohl des organisationalen Nachfrageverhaltens zu kennen
- erworbene Soft Skills abzurufen
- Teamführung und Mitarbeitermotivation
- Verhandlungsführung und Angebotserstellung
- Nonverbale Kommunikation (Auftreten) im geschäftlichen Umfeld
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| Inhalte: | - Strategische und konzeptionelle Perspektive des Vertriebs
-Grundlagen der konzeptionellen und organisatorischen Aufstellung. Vertriebsprozesse im digitalen Zeitaltern
- Das Vertriebskonzept /Multichannelkonzept
– Voraussetzung der strategischen Vertriebsarbeit heute. Vertriebskonzepte entwickeln und umsetzen.
- Vertriebsführung im technischen Vertrieb
Von der Unternehmensplanung über die Corporate Identity bis hin zum technischen Vertrieb.
- Vertriebsführung
Steuerung von Innen- und Außendienst. Anreizsysteme. Planung von Vertriebskanälen sowie Vertriebsaktionen und –aktivitäten (Messe, Aktionsplanung, Veranstaltungen etc.)
- Operatives Geschäft im technischen Vertrieb
Von der Angebotserstellung bis zur Produktpräsentation und zum Abschluss
- Das Verkaufsgespräch
Grundlagen des Verhandelns.
- Unterschiedliche Kundentypen
Im technischen Vertrieb identifizieren und typgerecht behandeln..
- Vertriebskommunikation im technischen Vertrieb
Den Costumer Journey im technischen Vertrieb zielkundengerecht bestimmen und gestalten. Social Media im technischen Vertrieb planvoll nutzen.
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| Empfohlene Voraussetzungen: | keine |
| Zwingende Voraussetzungen: | keine |
| Lehrformen und Arbeitsumfang: | -
Seminar
/ 4 SWS
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Selbststudium
/ 120 Stunden
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| Unterrichtsmaterialien und Literaturhinweise: |
- Albers, S./Krafft, M.: Vertriebsmanagement .Gabler Verlag 2013
- Binckebach, L., Költer, A.-K., Tiffert, A.: Führung von Vertriebsorganisationen, Gabler Verlag 2013.
- Hartmut Biesel “Vertrieb 4.0“, Verlag BoD Norderstädt 2017
- Werner Katzengruber und Andreas Pförtner „Sales 4.0“ , Verlag Wiley 2017
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| Modulprüfung: | Continuous Assessment (MCA) |
| Prüfungsleistung/en für Modulprüfung: | - Belegarbeit ca. 30 Seiten (Fallstudie) zur Übung (50%) und
- schriftliche Prüfung 60 min. (50%).
Dual Studierende können die Belegarbeit zu den Übungen im kooperierenden Unternehmen erstellen, der auch in Absprache die Aufgabenstellung konkretisieren kann. |
| Bewertung der Modulprüfung: | Prüfungsleistung - benotet |
| Teilnehmerbeschränkung: | keine |
| Zuordnung zu Studiengängen: | -
Bachelor (anwendungsbezogen) /
Wirtschaftsingenieurwesen /
PO 2018
- 2. SÄ 2021
-
Bachelor (anwendungsbezogen) - Duales Studium, praxisintegrierend /
Wirtschaftsingenieurwesen - dual /
PO 2018
- 2. SÄ 2021
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| Bemerkungen: | Dozentin: Dr. Fischer |
| Veranstaltungen zum Modul: | - 330052 Übung Technischer Vertrieb
- 330022 Seminar Technischer Vertrieb
- 330087 Prüfung Technischer Vertrieb
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| Veranstaltungen im aktuellen Semester: | - keine Zuordnung vorhanden
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